Как защититься от ушлых продавцов
Опубликовано: 22.08.2018
Здравствуйте, друзья!
На днях в одной из рассылок получил довольно интересную статью. Предлагаю Вам ознакомиться:
Сейчас запросто встретить ушлых ребят, которые начитались книжек по жестким продажам и готовы ломать волю первому встречному. Я за защиту от таких деятелей. Поэтому в этой рассылке поделюсь с вами техниками манипуляций. Учитесь защищаться сами и не дайте друзьям попасться на крючок.
Продавец из Пинска присвоила из кассы похоронного бюро 20 тысяч долларов
Проверьте себя
Это азбучные манипуляции, описанные Робертом Чалдини в книге «Психология влияния». Но давайте проведем эксперимент: читайте описание техники манипуляции, не читая раздел «Защита». Попробуйте сами догадаться, как защищаться в ситуации. А потом сверьтесь с ответом в тексте. Азбучные истины — на то и азбучные, что работают до сих пор.
7 ТОВАРОВ для NINTENDO SWITCH | ТОВАРЫ с АЛИЭКСПРЕСС
Взаимный обмен
Когда нам что-то дарят, мы чувствуем себя обязанными дать что-то взамен. Например, сразу же, не задумываясь, совершить покупку у дружелюбного продавца. Задача дарящего — создать у вас ощущение, что вы, как честный человек, должны ответить услугой на услугу.
Уловка: вам будут оказывать услугу, которая, как кажется, не предусмотрена в этой фирме. «Оторвали от сердца», как говорят.
В следующий раз вы чувствуете, что обязаны. И покупаете.
Теперь подумайте, как бы вы защитились. И только после этого читайте защиту:
Защита
Действенность этой манипуляции в том, что мы сами для себя решаем, что мы обязаны. И так как это наш собственный вывод, мы его отстаиваем.
Защита — в распознавании уловки и смене собственного восприятия. Вы обязаны только тогда, когда вам подарили что-то искренне, от чистого сердца. Если же это хитрая торговая стратегия — вы ничего никому не должны. И совесть вас не грызёт, и подарок получили.
Взаимная уступка
Это один из вариантов взаимного обмена. Вам предлагают сделать что-то сильно вам не подходящее. Вы отказываете. Тогда оппонент идет на уступку. Вы не хотите обидеть человека и соглашаетесь.
Это работает, потому что мы склонны чувствовать себя неудобно, когда человек делает нам уступку — отказывается от своих позиций ради нас. И мы восстанавливаем справедливость, идя на взаимную уступку.
Защита та же, что и при взаимном обмене. Выявить манипуляцию и понять, что мы ничего не должны.
Обязательство и последовательность
Мы стремимся быть последовательными и хорошо выглядеть в глазах окружающих. На этот крючок нас и ловят.
Защита
Когда мы понимаем, что нас обвели вокруг пальца, сперва кажется, будто у нас два варианта:
Первый — отказаться от всего ранее сказанного и показать, какие мы непоследовательные и нечестные. Мы этого не хотим.
Второй — согласиться на условия оппонента и достойно выйти из неприятной ситуации. Это ровно то, чего хочет оппонент.
Но есть еще и третий вариант — вскрыть манипуляцию:
Социальное доказательство
Нам чрезвычайно трудно идти поперек общества. И наоборот, когда мы точно не знаем, что делать, мы оглядываемся на окружающих и искренне принимаем их поведение как правильное.
Это неудобная правда, и ей с удовольствием пользуются продавцы.
Защита
Если чувствуете, что вам «впаривают» что-то не то на основе социального доказательства, подвергайте доказательство сомнению:
И теперь смотрите, как социальное доказательство рассыпается на глазах.
Симпатия
Мы недооцениваем силу симпатии. Неважно, привлекателен ли человек внешне или нас покорил его голос, запах или какие-то особенные черты лица, или же мы любим человека просто за то, что он любит нас — мы уже в ловушке симпатии. Мы беспомощны, когда нам льстят или даже хвалят по заслугам. И мы часто готовы сделать все, чтобы не разочаровать человека, который нам симпатичен.
Защита
Симпатия — это хорошо ровно тех пор, пока вами на этой почве не манипулируют. Поэтому в минуту, когда прекрасный умный продавец (или сногсшибательная дева) заглядывает вам в глаза и предлагает поскорее принять решение, возьмите паузу. Продавец никуда не денется, а вот вам нужно подумать.
Повиновение и доверие авторитетам
Чужой авторитет меняет наше поведение куда чаще, чем кажется. Мы не только слепо покупаем лекарства, которые прописал врач. Если мы не разбираемся в компьютерах, для нас консультант компьютерного отдела — это авторитет. В новом ресторане официант может быть авторитетом в области удачных и неудачных блюд шеф-повара.
ЗащитаБывает, человек действительно хорошо разбирается в своей области. И часто он действительно на вашей стороне. Но если сердце подсказывает, что вас «разводят», давя авторитетом, проведите проверку бумагой:
Принцип дефицита
Чтобы набить чему-то цену или подтолкнуть к покупке, продавцы начинают симулировать дефицит.
А вот еще случай:
Это тоже дефицит, но дефицит времени. «Давайте, — говорят, — скорее, а то такую скидку потеряете».
Защита
Когда кто-то нагнетает дефицит, он играет на вашей нужде что-то приобрести или страхе что-то потерять. Выдергивайте землю из-под ног манипулятора:
Тысячи их
И это только начало. Книга Чалдини — это уже классика продажных манипуляций, в то время как каждый день на секретных тренингах и семинарах чернокнижники учат продавцов ломать нашу волю новыми, все более изощренными способами. Это факт нашей жизни, и все, что мы можем сделать — быть к этому готовыми.
Минутка идеологии
Манипуляции — это плохо. Дело даже не в самих действиях и словах (они-то, как раз, сами по себе безвредные), а в исходной позиции относительно клиента.
Если продавец любит свою работу и искренне старается помочь клиентам, у него всегда будут люди, к нему всегда придут снова, он никогда не будет без работы.
Если же продавец ищет, как бы надурить глупого клиента, продать ему побольше и подороже — это недальновидно. Неважно, как тонко вы сманипулируете клиентом. Он всегда поймет, что его надурили, и никогда не вернется. И говорить тут больше не о чем.
Хорошего вам настроения! Не дурите
Автор статьи: Сухель Закар, директор по продажам Мегаплана.
Вот такая интересная статья. А с Вами такие случаи бывали? Давайте обсудим в комментариях.
Ну и не забываем подписываться на новые статьи...